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Internet der Dinge Wenn Hardwarehersteller zu Softwareanbietern werden

Redakteur: Franz Graser

Software wird in traditionellen Industrieprodukten zu einem immer stärkeren Funktionsträger. Steve Schmidt, Vice President bei Flexera Software, hält es daher für angebracht, immer mehr wie ein Softwareanbieter zu denken.

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Steve Schmidt, Vice President of Corporate Development & Strategy, Flexera Software, rät Hardwareherstellern, sich von Geschäftsmodellen aus der Softwareindustrie inspirieren zu lassen.
Steve Schmidt, Vice President of Corporate Development & Strategy, Flexera Software, rät Hardwareherstellern, sich von Geschäftsmodellen aus der Softwareindustrie inspirieren zu lassen.
(Bild: Larry G. Allen/Flexera Software)

Das Internet der Dinge eröffnet Herstellern von sogenannten Intelligent Devices zahlreiche neue Möglichkeiten. Dafür müssen sie ihre Produkte von isolierten Apparaten mit fixiertem Funktionsumfang zu flexiblen Geräten mit durchgängiger Konnektivität weiterentwickeln.

Der Einsatz von Embedded-Software erhöht die Flexibilität bei der Produktkonfiguration. Hersteller können Produkte und Preise schnell und kosteneffizient an die Anforderungen von neuen oder Nischenmärkten anpassen.

Aber erst mit Software für das Lizenz- und Berechtigungsmanagement machen Hersteller von Intelligent Devices ihre Produkte vollends fit für die Möglichkeiten des Internets der Dinge. Nur mit diesen Tools können sie ihre Angebote für die Kunden personalisieren, ohne mehrere Varianten davon anzufertigen. Kleine Änderungen an der Embedded-Software des Geräts bestimmen, wie sich das fertige Produkt verhält, zum Beispiel die Aktivierung oder Deaktivierung einer Funktion.

Den Herstellern internetfähiger Geräte steht bereits leistungsfähige Software für das Lizenz- und Berechtigungsmanagement zur Verfügung. Mit diesen Lösungen lassen sich Produktentwicklung und -vertrieb wirksam an die Anforderungen eines intensiven Wettbewerbs anpassen. Um vom Internet der Dinge zu profitieren, müssen Hardwarehersteller anfangen, wie Softwareanbieter zu denken und zu handeln. Je intensiver sie einen Softwarezentrierten Ansatz für die Fertigung und den Vertrieb ihrer Produkte verfolgen, desto nachhaltiger wird ihr Erfolg sein. Für die konsequente Umstellung auf ein softwarezentriertes Modell sollten Hardwarehersteller die Aspekte aus der folgenden Liste berücksichtigen:

  • 1. Rückhalt und Bereitschaft aller beteiligten Personen für den Übergang einholen und alle Gruppen zielführend koordinieren.
  • 2. Die Methoden und Ansätze der herkömmlichen Softwarelizenzierung verstehen und auf Intelligent Devices übertragen.
  • 3. Aus den vielen Optionen die richtigen Compliance-Bestimmungen zur Softwarelizenzierung und Durchsetzungsmechanismen wählen sowie die notwendige Flexibilität vorhersehen, um später bei veränderten Marktbedingungen Modifikationen vorzunehmen.
  • 4. Den Unterschied zwischen dem Vertrieb von Hardware und von digitalen Gütern verstehen.
  • 5. Den Lebenszyklus von Software verstehen: Im Gegensatz zu einmaligen Transaktionen bei Hardware-Verkäufen kann Software fortlaufende Einnahmen generieren, insbesondere in Abo-Modellen.
  • 6. Prozesse definieren, die diesen Lebenszyklus besser abdecken.
  • 7. Ein Self-Service-Portal für Kunden einrichten: Es hilft dabei, Interaktionskosten zu reduzieren und die Akzeptanz der Kunden für die Software zu stärken.
  • 8. Eine Produktmanagement- sowie Markteinführungsstrategie definieren und umsetzen.
  • 9. Vertriebsschulungen und Vergütungsrichtlinien definieren: Es geht nicht mehr darum, möglichst viele Stücke von Hardware zu verkaufen, sondern um den Verkauf von Werten.
  • 10. Fortlaufend die Strategien für Produktentwicklung, -lieferung und -außerbetriebnahme verfeinern, um Umsätze und Gewinnmargen zu optimieren.

Sobald Hersteller mit der Transformation auf das neue Modell beginnen, müssen sie den nötigen Management- und Support-Aufwand dafür beachten. Das gilt speziell bei Verkaufsgesprächen mit potenziellen Kunden. So will etwa die IT-Abteilung des Käufers die Kontrolle über bestimmte, wenn nicht sogar alle Prozesse. Das verlangt gewisse infrastrukturelle Ergänzungen, wie die Verknüpfung des Geräts an ein Managementzentrum für IT-Prozesse, mit dem die Daten des Geräts gesammelt, gefiltert und analysiert werden können.

Die Pioniere haben das große Potenzial von Embedded-Software sowie Lizenz- und Berechtigungsmanagement bereits erkannt und konzipieren ihre Strategien, wenn sie sie nicht schon längst umgesetzt haben. Den Nachzüglern sei gesagt: Hardwarehersteller benötigen dafür nicht nur Top-Down-Unterstützung, Vorstellungskraft und Kreativität, sondern auch die Erfahrung und Unterstützung von Experten, die ihnen dabei helfen, wie ein Softwareanbieter zu denken und zu handeln. //FG

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